解决方案:AI·具身会客厅｜对话逐际动力创始人张巍：推动全自主人形机器人加速落地

Q：请先介绍一下您的创业经历吧。

A：我2003年前往美国，一直在做机器人算法相关的研究，到了2017年，开始接触人形机器人，那时候这个行业还比较初期，2021我回国以后，团队就留在美国了。那四年间，我们做出了国际上第一个端到端、能够稳定行走的双足机器人算法，2021年啊，那时候马斯克还没太投入做这个事情。

到了2022年，逐际动力成立，我不是行业热了以后突然创业的，而是一直在行业里头，只是一开始在做学术，后来选择去创业。

Q：在这个行业深耕多年，您最大的感受是什么？

A：我个人最深的体会是两个词：exponential和singularity。现在市场都在说具身智能万亿市值，是一个指数级增长的市场，但指数增长曲线的核心推动力不是机器人，而是AI，机器人只是依附AI的载体。举个例子，豆包6月份token量达到180万亿，这以前谁能想得到？人形机器人行业也即将迎来发展前夜，我觉得不能用线性的推演去预测一个指数的变革，这个是非常重要的一个事。

Q：所以您认为具身智能的发展不会呈线性趋势？

A：没错。如果用线性逻辑推演，现在的机器人只能跟你say个嗨，但未来发展空间远不止于此。从业者需要具备较强的行业预判能力，就像要在GPT萌芽阶段，就预判到它如今的能力水平。

Q：逐际动力的商业化定位是什么？

A：我们定位是人形机器人产品型主机厂，而想要做好主机厂，需要同步搭建四项核心能力，包含整机制造能力、产品设计能力、AI算法与系统创新能力、产品创新能力，这也是行业内难度最高的赛道。

Q：您如何看待公司IPO推进速度？

A：我们目前对融资和估值比较克制。资本是现阶段具身智能行业核心竞争要素，也是企业稳定发展的重要保障，我们一直在持续融资，但不会将融资作为唯一发展目标。公司发展优先保障经营健康度，不会盲目抬高短期营收、炒作高估值，不能说我今年喊10个亿营收，明年20个亿营收，然后估值拉得特别高，我觉得这是不符合商业逻辑的东西，是毒药。我这个人喜欢说一些大实话，一个是我本人的性格就是这样（笑），同时我认为采访是要说真话的，因为这是个交流的机会，并不是我自己单向的输出或者报告。

Q：公司的商业化前景，目前营收处于什么量级？您之前提到有数千台海外订单，这些订单落地的场景分别是什么？

A：高校、导览、文娱展演类场景均有落地，全部业务均为To B模式。长期商业化路径的话，是先深耕To B市场，积累成熟产品与落地经验后，再布局To C市场。

Q：为什么逐际动力的海外市场占比这么高？

A：我们从创立之初就将自己定位为一家全球化公司。长远来看，海外收入占比超过国内，我认为是大概率事件。业内都很清楚，海外市场在利润率、增长空间和竞争态势上，整体都更为友好；而国内市场的竞争确实更加激烈。另外，机器人可以替代人力，而海外的人力成本显著高于国内，替代的经济性更强。

未来，公司将进一步完善全球制造与交付能力，加快中东、欧洲及亚洲其他国家地区等重点市场的布局，并持续建设面向全球开发者的开放生态。

Q：Luna是公司的主要产品之一，它的主要落地场景是展会、文娱表演这类场景吗？

A：是的，核心面向各类商业文娱活动。

Q：您认为Luna在文娱场景中，和其他厂商机器人相比存在哪些区别？

A：Luna的产品设计，充分体现我们的产品创新能力。目前行业看似竞争激烈，但多数厂商没有落地真实用户价值。举个例子，销往非洲的手机都会单独做适配，机器人赛道同理。

如果要说具体区别的话是市场唯一性——当前市面上可量产售卖的全尺寸人形机器人中，仅Luna为女性外观机型，你要想请个女性演员，就找她，这个差异化就来了。同时，女性人形机器人外观设计要拿捏好尺度。

Q：提到差异性，早年各家机器人技术路线区分度很高，现在逐步转向全尺寸机型，外观、展示场景高度雷同，您认为这是否是行业走向了同质化竞争？

A：大家认为行业同质化严重，我认为是存在认知误区的，不是可用落地场景过少，而是全行业都卡在“能动”到“稳定可用”的过渡期，这是同质化的核心根源。

首先，我不认为落地场景稀缺，细分场景实际十分丰富。单看表演赛道，舞台商演、年会、婚礼、夜店驻场、线上虚拟演艺，每一类都是独立细分赛道，机器人可以替代真人演员、小型艺人，商业溢价更高，但目前所有厂商都没有把细分场景的用户体验打磨完善。

当然，文娱表演只是我们配套布局的赛道，并非核心攻坚方向，公司长期核心发力方向是全自主商业服务机器人，优先落地不需要手部精细体力操作、以自主感知交互为主的服务场景。目前行业内能稳定落地全自主商用服务的产品极少，我们今年会在该领域发力，依靠这条赛道拉开与同行的差距。

Q：您如何看待当下仿生机器人的行业热度？

A：我觉得这取决于对机器人的认知，取决于你要把它做成跟你一模一样，还是不一样？我们的产品还是以“科技感”为主要属性，它的“服务于人”指的是它工作环境和内容是为人类生产生活（做贡献）的。如果说我怎么看现在的仿生类机器人，做的还不够好。

Q：现在机器人的大脑是否不够成熟？脱离遥控器之后，机器人自主能力上限在哪里？

A：理论上，不涉及手部精细操作的任务，机器人脱离遥控器后均可自主完成；手部复杂精细技能需要定点专项突破。当前机器人相当于大脑功能完整，但手部功能尚未完善，简单操作如拧瓶盖、开门都可以稳定实现，当然，高难度复杂操作仍存在较大技术挑战。

Q：您的意思是说，很多人依靠机器人掌握的技能数量判断大脑性能，但脑和技能属于两套独立体系，那么应当如何评判机器人大脑的优劣？

A：评判机器人大脑不能单纯依靠技能丰富度，核心要看整套Agent自主循环体系的完善度，底层依托大模型能力与模型落地应用能力。可以类比霍金，即便无法完成肢体动作，但自主感知、反馈、自我修正的闭环体系，才是大脑的核心价值。机器人自主观察环境、做出反应、试错修正的整套流程，是评判核心标准。单纯堆砌大量技能不代表大脑性能优秀

Q：行业普遍认为机器人灵巧手对整机智能能力至关重要，为什么公司没有选择自研灵巧手？

A：目前行业灵巧手整体仍处于探索阶段，大量厂商主动找我们测试手部方案，我们甚至没有充足时间完成全部测试。企业既要具备自主研发的魄力，也要懂得取舍，现阶段我们选择和外部厂商合作配套灵巧手，是更适配现阶段发展的方案，那句话怎么说来着，敢做是一种能力，敢不做也是一种能力。

Q：未来行业是否会出现统一的通用机器人OS？大概多久能够实现？

A：OS有可能，大家会有一些common的东西，慢慢迭代是有可能的,但短期比较难。如果说会不会统一，本质要取决于这个生态到底有多大，只有量大了以后，大家分工才能细化，早期嘛肯定是要自己干的，第一波具身浪潮里想往前冲的企业，我觉得不能等这个东西。

Q：公司量产阶段遇到过哪些问题？如何解决？

A：量产属于完整系统能力，专业人才是重要支撑，整套量产体系需要全公司协同运转。从产品设计、整机测试、工厂制造、来料检测，到供应商管理、整机质量可靠性管控，整套完整管理体系缺一不可，企业需要搭建可持续迭代的量产体系。

客观来讲，我们现阶段量产能力对比头部厂商仍存在差距，但追赶难度不高，整套体系已搭建完成，持续优化迭代就可以了。

Q：有没有您比较尊敬的同行？

A：我都很尊敬。

Q：那您认为哪些企业存在值得借鉴的优势？

A：各家同行都有自身优势，我客观评价头部企业。宇树科技在整机制造、成本控制层面做得十分扎实，智元在渠道铺设、资本布局方面能力突出，这些都是我们持续学习的方向。

其实，每家企业的发展策略都存在两面性，没办法笼统评判好坏,就像人也有很多面，尤其是初创企业做大了以后，还没有形成一个稳定可靠的价值观，所以我很难去评价好和坏。

Q：想要在行业竞争中占据优势，公司现阶段最核心的优势是什么？

A：第一，我们拥有业内领先的全数据训练管线，也是行业内唯一具备完整全自主管线训练基础大模型能力的企业，这套流水线大幅降低操作门槛，无需专业科研人员，普通工作人员就可以完成机器人模型训练。

第二，我们会持续围绕选定的商用服务赛道打磨用户体验，当前产品交互、感知体验仍存在大量优化空间，现阶段多数同行仍处于0到1的技术突破阶段，我们已经进入体验优化周期，先不用想跟别人怎么竞争，你就把这体验做好就行。

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